Leadkwalificatie met Mi8: het verhaal van een customer journey

 

Marketing automation draait om het optimaliseren van de customer journey, waarvan leadkwalificatie (of leadscoring) een essentieel onderdeel is. Alleen door de mate van interesse te meten, kun je namelijk op elk punt in de customer journey gericht en persoonlijk inspelen op de wensen en behoeften van je leads. Webshops die de Mi8 Marketing Cloud gebruiken, krijgen hooggekwalificeerde leads op een presenteerblaadje aangeboden. Benieuwd hoe dat werkt? Ga in deze blogpost mee op reis met Felix, en vraag daarna een businesscase op maat aan.

Bezoekers van je webshop in elke fase van hun aankoopproces voorzien van relevante informatie is de aangewezen strategie om ze steeds de volgende stap te laten zetten en te voorkomen dat ze voor een andere webshop met hetzelfde aanbod kiezen. Om dat te realiseren is het kwalificeren van leads essentieel. Door elke interactie die een terugkerende bezoeker op je website uitvoert punten toe te kennen en dus te kwalificeren, krijg je een helder, op harde data gebaseerd inzicht in de mate waarin hij geïnteresseerd is in je aanbod. En kun je elke bezoeker dus op elk moment precies die informatie aanbieden die hij nodig heeft om de volgende stap te zetten.

In de Mi8 Marketing Cloud voltrekt dit proces van leadkwalificatie zich volledig automatisch, dus zonder enige inspanning van jouw kant. Het systeem verzamelt de gegevens van bezoekers in unieke klantprofielen en kent punten toe aan elke actie die deze profielen uitvoeren in je webshop. Om dit proces concreet te maken, nemen we even het voorbeeld van Felix, een vader die graag met zijn gezin op vakantie wil en daarvoor meerdere malen de website van dezelfde reisaanbieder bezoekt. De reisaanbieder gebruikt de Mi8 Marketing Cloud om de activiteiten van Felix te volgen en steeds opnieuw in te spelen op zijn informatiebehoefte.

De leadkwalificatie van Felix

Bij het eerste bezoek ziet Felix drie vakantiebestemmingen die hem wel aanspreken, maar die iets boven zijn budget liggen. Hij besluit nog even verder te kijken, maar downloadt wel vast een pdf-brochure. Ook schrijft hij zich in voor de nieuwsbrief, zodat hij op de hoogte blijft van eventuele aanbiedingen. Op dat moment is Felix van een bezoeker veranderd in een lead. Voor de Mi8 Marketing Cloud is het achterlaten van zijn naam en e-mailadres een signaal om te beginnen met het verzamelen van informatie over Felix en over wat hij op de website doet. Het systeem kent Felix bij dit bezoek al de eerste punten toe: 1 punt voor het lezen van informatie op de website en 5 punten voor het downloaden van de brochure.

In de dagen die volgen, bekijkt Felix het aanbod van een paar andere reisbureaus. Hij leest de brochure van de eerste aanbieder door en merkt dat de prijzen niet erg ver uit elkaar liggen. Wel biedt de eerste aanbieder het meest uitgebreide pakket. Felix gaat nog eens op de website kijken. Mi8 herkent zijn profiel en zorgt dat de drie bestemmingen die hij eerder bekeken heeft, bovenaan de homepage staan. Zijn vrouw heeft intussen echter aangegeven dat ze niet naar bestemming 1 wil, dus die valt af. Felix klikt de andere twee bestemmingen aan. Op beide pagina’s vindt hij een video-impressie. Op de eerste pagina start hij de video, maar halverwege komt hij erachter dat het hotel op deze bestemming wel erg ver van het strand verwijderd is. Hij klikt door naar de tweede pagina zonder de video tot het einde te bekijken. Mi8 geeft hem voor het starten van de eerste video toch 3 punten. Op de tweede pagina bekijkt Felix de video-impressie wel tot het einde, en daarvoor krijgt hij van Mi8 5 punten.

Optimalisatie van de customer journey

In totaal heeft Felix nu dus 14 punten. De reisaanbieder heeft in Mi8 ingesteld dat leads die 15 punten of meer hebben verzameld, concreet geïnteresseerd zijn in een bepaalde bestemming. Felix gaat tijdens dit bezoek gelukkig nog een stapje verder: hij bekijkt de prijzen voor de periode waarin hij op vakantie wil. Dat levert hem nog 5 punten op. Voor Mi8 het sein dat hij echt geïnteresseerd is in deze specifieke bestemming. Omdat hij de site direct verlaat na het bekijken van de prijzen, is de prijs waarschijnlijk toch een obstakel voor hem.

De volgende ochtend opent Felix zijn mailprogramma en ziet een mailtje van de reisaanbieder. In de onderwerpregel staat ‘zijn’ vakantie, en dat is natuurlijk geen toeval. Mi8 heeft het profiel van Felix op basis van zijn kwalificatie en interacties toegevoegd aan een dynamische groep met vergelijkbare profielen. Alle profielen in de groep krijgen 12 uur na hun laatste interactie met de website deze mail toegestuurd. De mail is volledig gepersonaliseerd en bevat niet alleen meer informatie over de bestemming die Felix heeft gekozen, maar ook een paar klantreviews van zijn droombestemming en een link naar een blogpost met vakantiebudgettips op de website van de reisaanbieder. Dat klinkt interessant, maar omdat Felix aan het werk is, heeft hij nu geen tijd om te kijken.

Lead conversie

Die avond zitten Felix en zijn vrouw met de tablet op de bank. Felix laat zijn vrouw de mail zien, en zij wil eerst graag de budgettips bekijken. Een droomvakantie is tenslotte leuk, maar alle besparingen die ze op hun vakantiebudget kunnen realiseren, zijn mooi meegenomen. Na het lezen van de blogpost laat Felix haar de vakantie zien die hij heeft uitgekozen. Ze bekijken weer de prijzen voor de periode waarin ze op vakantie willen, en tot de verbazing van Felix zijn die dankzij een speciale aanbieding nu ineens lager dan de avond ervoor. Mi8 heeft de prijzen in real time aangepast aan zijn interesse voor de budgettips.

Opgetogen kijkt Felix zijn vrouw aan. De vakantie valt nu precies binnen het afgesproken budget. Maar de aanbieding verloopt wel om middernacht, volgens de aftelklok naast de prijstabel. Die kans willen ze niet laten lopen. Ze bekijken nog wat reviews en hakken definitief de knoop door als ze daarin steeds weer lezen hoe kindvriendelijk de bestemming is. Een half jaar later zitten Felix en zijn vrouw tevreden aan een tropisch strand te kijken hoe hun kinderen spelen in de branding. Het is de vakantie van hun leven, en ze zijn het erover eens dat ze hun vakantie van volgend jaar weer bij dezelfde reisaanbieder zullen boeken.

Gekwalificeerde leads op een presenteerblaadje

Een utopie? Niet voor webshops die de Mi8 Marketing Cloud gebruiken. Die krijgen dit soort hooggekwalificeerde leads op een presenteerblaadje aangeboden en kunnen die leads automatisch de juiste content op het juiste moment aanbieden. Daarvoor hoef je uiteraard geen reisaanbieder te zijn. Ben je benieuwd naar hoe de Mi8 Marketing Cloud jouw webshop net zo klantvriendelijk kan maken als dit voorbeeld? Vraag dan vrijblijvend een business case op maat aan.

Share this Post: